時值年末，大大小小的品牌春夏新品發(fā)布會、招商會在家紡行業(yè)內(nèi)輪番上演，大有“你方唱罷我登場”的架勢。記者從最近幾個家紡企業(yè)的招商會中發(fā)現(xiàn)，無論品牌大小，在業(yè)內(nèi)的影響力如何，企業(yè)都會在招商會上竭盡全力展現(xiàn)自己的競爭優(yōu)勢與實力，并嘗試采用一些與眾不同的新花樣來吸引人們的眼球，爭取獲得更多的加盟商資源。
對于企業(yè)而言，無論招商會的形式是大張旗鼓，還是精致小巧，最重要的還是要有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品作保證。品牌與其花大價錢聘請明星“站臺”，不如用這些資金來開發(fā)新產(chǎn)品，明星帶來的人氣效應(yīng)只是一時的，擁有豐富且適銷對路的產(chǎn)品才是招商會上吸引人氣的關(guān)鍵，也是企業(yè)獲得長遠利益的保證。
以往，家紡品牌的區(qū)域經(jīng)理最關(guān)注的是自己區(qū)域內(nèi)每年的回款率，有些人為了單純的回款率，與一些根本不懂如何經(jīng)營家紡卻有資金的加盟商簽約，導(dǎo)致的后果是回款率逐年下跌，為了彌補虧損，只能選擇繼續(xù)擴大招收加盟商，如此惡性循環(huán)，損失的不僅是品牌的形象，也損害了加盟商的利益。
在今年的一些家紡品牌招商會上，記者聽到了許多異樣的聲音，即提高加盟商質(zhì)量是企業(yè)的重中之重，只有優(yōu)質(zhì)的加盟商，才具有更強的抗風(fēng)險力和開拓渠道的能力。如盛宇家紡就提出，要求品牌加盟商擁有3年以上家紡行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗。如今，在招商會上，很多家紡企業(yè)還增加了《加盟商培訓(xùn)講座》這一環(huán)節(jié)，以此來提高加盟商的店面裝修品位、商品銷售水平和店鋪管理能力等，這無一不證明，能力的高低正逐漸成為家紡企業(yè)對加盟商的考核標(biāo)準(zhǔn)。曾經(jīng)，家紡行業(yè)被業(yè)界喻為門檻較低的行業(yè)，如今看來，這一魔咒正逐漸被打破，只重“量”，不重“質(zhì)”的年代已悄然退出了家紡市場。
某企業(yè)營銷總監(jiān)對記者說過這樣一句話：“經(jīng)銷商們有錢、肯訂貨當(dāng)然好，但是只訂貨，賣不動貨卻是大大的不好。只有經(jīng)銷商的質(zhì)量上去了，賣得動貨，企業(yè)才能良性發(fā)展。”相信這句話代表了所有家紡企業(yè)的心聲。
對于加盟商而言，由不懂得如何經(jīng)營到精通，需要一個過程，這中間自然少不了企業(yè)的政策支持。上海襲人營銷咨詢有限公司總經(jīng)理吳啟鋒對記者說：“由于發(fā)展階段、經(jīng)營理念、資金實力、團隊水平不同，加盟商需要企業(yè)提供的政策支持方向和支持力度也大相徑庭。因此，這就需要企業(yè)的政策支持能夠滿足加盟商的階段性發(fā)展需求，并最大化地放大企業(yè)的政策成效。在舉辦招商會時，企業(yè)要辨別不同類型加盟商的不同需求，開展有針對性的政策支持。而銷售返利則是企業(yè)刺激加盟商訂貨的激勵手段，適當(dāng)?shù)姆道軌蛟黾蛹用松痰匿N售熱情，從而實現(xiàn)企業(yè)與加盟商之間互利互惠?！?/p>
在面對招商的問題上，企業(yè)應(yīng)該以積極正確的態(tài)度面對，既不能將它視為“救命稻草”，做破釜沉舟式的一搏，也不能聽之任之，有效的策劃與實行是使其發(fā)揮最大作用的關(guān)鍵。
(中國紡織報)
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