王梁舉了個(gè)例子：“1990年，寶潔進(jìn)入中國(guó)，推出的洗發(fā)水主打去屑，但卻發(fā)現(xiàn)并沒有市場(chǎng)，因?yàn)楫?dāng)時(shí)中國(guó)人剛脫離物質(zhì)匱乏的時(shí)代，于是他們轉(zhuǎn)而推出主打滋養(yǎng)和柔順概念的洗發(fā)水，取得了快速的成長(zhǎng)。15年后，當(dāng)人們的需求重新發(fā)生了變化，去屑洗發(fā)水又擁有了市場(chǎng)。為此，寶潔又重新推出了去屑的產(chǎn)品，一舉成功。在不同的環(huán)境中推不同的產(chǎn)品，符合區(qū)域和領(lǐng)域的變化，這才是最正確的商業(yè)打法?！?/div>
在王梁看來(lái)，此時(shí)選擇放棄線下，對(duì)LOVO家紡來(lái)說(shuō)就是正確的商業(yè)選擇。王梁坦言：“想要依靠線上線下在全國(guó)打通品牌，對(duì)羅萊生活這個(gè)老品牌行，但這條路對(duì)LOVO家紡品牌并不適合。在當(dāng)下，我們應(yīng)從戰(zhàn)略層面挖掘互聯(lián)網(wǎng)天然的優(yōu)勢(shì)——沒有區(qū)域限制，線上即可覆蓋全國(guó)?！?/div>
對(duì)于LOVO家紡的未來(lái)，王梁沒有太多的擔(dān)憂?！笆紫?，砍掉線下運(yùn)營(yíng)成本之后，LOVO家紡能夠增加更多的站內(nèi)站外投放，比如地鐵站、飛機(jī)場(chǎng)等，接觸消費(fèi)者的方式方法會(huì)越來(lái)越豐富。雖然門店砍掉了，但LOVO家紡反而離消費(fèi)者更近了，等我們做得更大的時(shí)候，仍然是有線下服務(wù)基因的，會(huì)有事半功倍的效果。用最簡(jiǎn)潔的方式為顧客服務(wù)，消費(fèi)人群只會(huì)更加精準(zhǔn)。其次，產(chǎn)品本身是吸引顧客的，目前LOVO家紡73%的銷量來(lái)自于老客回單，其中有30%的消費(fèi)者回購(gòu)兩次以上。而且從目前來(lái)看，LOVO家紡消費(fèi)者中老客帶新客的趨勢(shì)非常明顯，未來(lái)平臺(tái)的馬太效應(yīng)也會(huì)越來(lái)越明顯。”王梁表示，未來(lái)LOVO家紡會(huì)在客戶服務(wù)方面多下功夫，讓客服真正走進(jìn)消費(fèi)者的生活當(dāng)中去。
延續(xù)“全球優(yōu)采”
如今，為保護(hù)加盟商利益或降低成本，大多數(shù)品牌對(duì)線上和線下采取不同的產(chǎn)品線策略，那么，轉(zhuǎn)型之后的LOVO家紡是否還能延續(xù)之前的產(chǎn)品品質(zhì)？曾經(jīng)推出的“全球優(yōu)采項(xiàng)目”（從全球優(yōu)質(zhì)原材料產(chǎn)地引進(jìn)高性價(jià)比的產(chǎn)品）能否延續(xù)？
對(duì)此，王梁解釋道：“在消費(fèi)升級(jí)過(guò)程中，消費(fèi)者越來(lái)越追求產(chǎn)品的使用感受，有關(guān)消費(fèi)者調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在事關(guān)美、健康與安全等產(chǎn)品方面，48.1%的消費(fèi)者都認(rèn)為品質(zhì)是最重要的考慮維度，所以品牌也要跟著變。因此，LOVO家紡將在設(shè)計(jì)、品質(zhì)、原料上下更多的功夫?！?/div>
目前，LOVO家紡擁有一支近300人的團(tuán)隊(duì)，此次做互聯(lián)網(wǎng)直賣業(yè)務(wù)，在產(chǎn)品生產(chǎn)、質(zhì)檢、供應(yīng)商、設(shè)備、工人等方面仍與羅萊集團(tuán)品牌保持一致，并擁有獨(dú)立的3.5萬(wàn)平方米的電商倉(cāng)庫(kù)。除了羅萊生活26年質(zhì)保體系對(duì)于LOVO家紡的產(chǎn)品質(zhì)量保障，其團(tuán)隊(duì)互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)企業(yè)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)并存的優(yōu)勢(shì)，也給了LOVO家紡轉(zhuǎn)型不少信心。
“轉(zhuǎn)型之后，我們的采購(gòu)優(yōu)勢(shì)仍然存在，只是用互聯(lián)網(wǎng)的形態(tài)呈現(xiàn)給消費(fèi)者。”王梁說(shuō)，在省去線下的成本和經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)后，LOVO家紡將重新開啟“全球優(yōu)采戰(zhàn)略”，最終通過(guò)集采的模式讓成本下降，把中間環(huán)節(jié)減少，用最少的價(jià)格把最好的價(jià)值呈現(xiàn)給消費(fèi)者。據(jù)了解，目前，LOVO家紡仍和京東、天貓、唯品會(huì)等平臺(tái)合作。同時(shí)，在小程序和官微開設(shè)店鋪的想法也在探索當(dāng)中，但直播抖音現(xiàn)已開展起來(lái)。
王梁還透露，LOVO家紡未來(lái)還是會(huì)開線下門店，但是不會(huì)以銷售為目的，主要以體驗(yàn)為主。同時(shí)，還有可能開設(shè)全國(guó)分倉(cāng)。
提起家紡行業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，王梁表示，除了龍頭企業(yè)占領(lǐng)核心資源外，其他的品牌會(huì)占領(lǐng)消費(fèi)者心智資源。而心智資源的形成，對(duì)未來(lái)的品牌區(qū)分會(huì)形成關(guān)鍵性作用?！昂芏啻蟮钠放埔苍凇闹恰峡焖俨季?，以前是把貨鋪到市場(chǎng)，現(xiàn)在是把‘心智’鋪到心里。我認(rèn)為的商業(yè)之道，就在于人與人之間、心與心之間的交流?！痹谄放瓢l(fā)展初期，LOVO家紡靠營(yíng)銷走出了一條與眾不同的品牌發(fā)展之路。如今回歸初心，LOVO家紡是否又能走出一條與眾不同的新路，我們拭目以待。（徐晶鑫）
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