我們來(lái)看看涼席的產(chǎn)品特性。涼席類(lèi)產(chǎn)品有專(zhuān)門(mén)的產(chǎn)業(yè)基地和廠家，所有家紡企業(yè)全是貼牌，沒(méi)有一家家紡公司會(huì)自建廠房、自購(gòu)設(shè)備生產(chǎn)涼席，除非企業(yè)真的錢(qián)多的沒(méi)地方扔了；涼席產(chǎn)品屬于最典型的季節(jié)性產(chǎn)品，銷(xiāo)售、使用期時(shí)間非常短，過(guò)了季節(jié)無(wú)論多大力度的促銷(xiāo)都不會(huì)有人買(mǎi)。這樣就注定涼席類(lèi)產(chǎn)品品牌附加值低、價(jià)格很難賣(mài)高，越大的家紡品牌往往涼席類(lèi)產(chǎn)品賣(mài)得越差。在終端只能靠總體銷(xiāo)量來(lái)獲得利潤(rùn)，而不能靠產(chǎn)品單價(jià)。 經(jīng)過(guò)走訪、調(diào)研，我發(fā)現(xiàn)有幾個(gè)地方?jīng)鱿u(mài)得非常好：超市、批發(fā)市場(chǎng)、地?cái)?。銷(xiāo)售好的地方具有共性，就是銷(xiāo)售的氛圍和給消費(fèi)者的感覺(jué)類(lèi)似或接近。大型超市會(huì)把夏涼產(chǎn)品區(qū)用很多真的或假的竹子和竹葉來(lái)布置，清新、涼爽的氛圍讓人感覺(jué)產(chǎn)品既豐富，價(jià)格又便宜；批發(fā)市場(chǎng)里很多批發(fā)涼席的只有幾十個(gè)平方卻是貨堆如山（其實(shí)總體庫(kù)存并不大），給消費(fèi)者感覺(jué)產(chǎn)品又多又便宜；地?cái)偩筒挥谜f(shuō)了，就是讓你感覺(jué)價(jià)格便宜，隨手花點(diǎn)小錢(qián)就可以涼爽一個(gè)夏天！
銷(xiāo)售場(chǎng)所的環(huán)境打造和氛圍營(yíng)造非常重要，就是產(chǎn)品出樣的豐富度，陳列的豐滿(mǎn)度，賣(mài)場(chǎng)清新、涼爽的環(huán)境營(yíng)造，這樣才能充分表現(xiàn)出涼席產(chǎn)品清涼的特性、價(jià)格的優(yōu)惠、消費(fèi)的實(shí)惠，而這些是現(xiàn)在家紡品牌專(zhuān)賣(mài)店在夏涼產(chǎn)品這一塊最欠缺的地方。如果品牌家紡專(zhuān)賣(mài)店柜能在這方面加強(qiáng)或者做得更好的話(huà)，銷(xiāo)售提升、淡季不淡是完全可能的，只是現(xiàn)在由于理念、認(rèn)識(shí)的偏差，幾乎沒(méi)有人這樣做。
本來(lái)家紡專(zhuān)賣(mài)店擁有更好的位置、裝修、形象和客戶(hù)基礎(chǔ)，但是他們往往陳列涼席時(shí)就是應(yīng)付，從廠家到終端店柜，隨便鋪一張床、隨便放幾個(gè)產(chǎn)品、隨便標(biāo)個(gè)高價(jià)格，陳列面少、產(chǎn)品單一、氛圍缺失、價(jià)格高......怎么可能銷(xiāo)售得好呢？結(jié)果一個(gè)夏天還沒(méi)有人家一個(gè)不花租金的地?cái)傎u(mài)得好。你沒(méi)有把涼席類(lèi)產(chǎn)品在淡季維持銷(xiāo)售、維護(hù)客戶(hù)的重要性放在心上，它就不會(huì)為你創(chuàng)造銷(xiāo)售和價(jià)值！一天到晚的相互抱怨生意不好、生意不好又有什么用呢？ （李青）
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