2020年，注定是不平凡的一年，一場(chǎng)卷席全國(guó)的新冠肺炎疫情，對(duì)消費(fèi)經(jīng)濟(jì)造成了直接的沖擊，對(duì)整個(gè)商業(yè)零售市場(chǎng)尤其是比較依賴線下渠道的實(shí)體零售來(lái)說(shuō)無(wú)疑是重創(chuàng)。
商場(chǎng)關(guān)門、門店歇業(yè)、交通停運(yùn)……消費(fèi)者禁足，日常采購(gòu)全部網(wǎng)上進(jìn)行。
我們家紡實(shí)體零售真的被疫情擊得粉碎？一個(gè)普普通通的家紡實(shí)體店的新玩法卻讓我們?nèi)计鹆讼Ｍ?/p>
廣東肇慶寶華佳人寢飾，因?yàn)橐咔椴荒荛_門營(yíng)業(yè)，只能在倉(cāng)庫(kù)里對(duì)著自己的顧客用快手直播，微信里通知顧客上快手看直播，從最初的幾十個(gè)粉絲，短短十幾天，已經(jīng)增加到了3000多的直播觀看流量，并收獲了每天500多單的業(yè)績(jī)。
很顯然疫情已經(jīng)改變了我們的商業(yè)玩法。疫情后，更將是商業(yè)玩法的升級(jí)和完善，用新零售商業(yè)模式為傳統(tǒng)的家紡行業(yè)賦能。
經(jīng)營(yíng)好私域流量玩轉(zhuǎn)社群
疫情隔離期間，讓實(shí)體零售充分認(rèn)識(shí)到了加顧客微信是多么的重要，玩轉(zhuǎn)顧客微信群就是做生意，就是實(shí)體零售的流量二次啟動(dòng)。以前，實(shí)體零售的流量主要依賴于線下的公域流量，現(xiàn)在及以后，將會(huì)更加依賴自己的私域流量。社群就是私域流量的最好體現(xiàn)，免費(fèi)使用，在線觸達(dá)，反復(fù)使用。我們家紡企業(yè)越來(lái)越感受到，要玩轉(zhuǎn)新商業(yè)模式，未來(lái)與消費(fèi)者不能再只是簡(jiǎn)單的買賣關(guān)系，而是要在社群的深度鏈接中讓他們成為品牌的忠實(shí)粉絲，打造客戶流量。
疫情期間線下門店歇業(yè)，富安娜利用經(jīng)營(yíng)社群營(yíng)銷的私域流量管理，基于導(dǎo)購(gòu)與客戶的信任關(guān)系，持續(xù)鏈接人、經(jīng)營(yíng)人和服務(wù)人的理念，組建超級(jí)社群，開啟線上營(yíng)業(yè)模式。鼓勵(lì)導(dǎo)購(gòu)們利用微信與顧客進(jìn)行線上需求溝通，導(dǎo)購(gòu)們用日常經(jīng)營(yíng)的個(gè)人微信關(guān)系，建立以門店為中心的客戶關(guān)系社群網(wǎng)，通過(guò)強(qiáng)關(guān)系的社交裂變，實(shí)現(xiàn)快速拉新。一周時(shí)間內(nèi)，共建設(shè)1270多個(gè)社群，每個(gè)社群平均人數(shù)不少于300人，同時(shí)在線人數(shù)達(dá)到37萬(wàn)人次。
在市場(chǎng)消費(fèi)不景氣的情況下，為了讓導(dǎo)購(gòu)快速適應(yīng)社群的線上運(yùn)營(yíng)方式，更精準(zhǔn)的營(yíng)銷推廣。富安娜總部提供統(tǒng)一實(shí)施計(jì)劃，每日專人進(jìn)行社群運(yùn)營(yíng)內(nèi)容素材輸出，通過(guò)渠道中心，專人負(fù)責(zé)發(fā)散傳播，導(dǎo)購(gòu)員只需按照總部指定的時(shí)間表，直接進(jìn)行社群內(nèi)容輸送。各營(yíng)銷分區(qū)進(jìn)行導(dǎo)師培訓(xùn)，復(fù)制線上社群運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)，根據(jù)客戶的標(biāo)簽，進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)，一對(duì)一的服務(wù)溝通，為顧客提供滿意的服務(wù)。
此外，在富安娜零售渠道通過(guò)精細(xì)的運(yùn)營(yíng)管理和系統(tǒng)的轉(zhuǎn)化閉環(huán)，導(dǎo)購(gòu)每天一對(duì)一回訪老顧客，并借助朋友圈、社群以及秒殺、新客優(yōu)惠、老帶新等方式拓展?jié)摽汀?/p>
疫情爆發(fā)期間，富安娜全國(guó)統(tǒng)一聯(lián)動(dòng)，抗“疫”增收大型社群活動(dòng)，3月1日，由品牌副總親自直播帶貨，上線直播開放購(gòu)買30分鐘，2500張牛皮席售罄，單品成交額達(dá)1000萬(wàn)。2月29日—3月4日全民換新活動(dòng)開展5天，實(shí)現(xiàn)總成交額6000多萬(wàn)，其中牛皮席單品銷售額達(dá)到2400萬(wàn)。截止3月6日，實(shí)現(xiàn)總營(yíng)收近1.8億，其中33家子公司實(shí)現(xiàn)同期業(yè)績(jī)逆增長(zhǎng)，大部分加盟商實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，最高單店增長(zhǎng)達(dá)150%。
明遠(yuǎn)家紡?fù)ㄟ^(guò)短視頻和社交媒體渠道，定期舉辦一系列互動(dòng)活動(dòng)、甲方知識(shí)課堂等，與消費(fèi)者建立友好關(guān)系，不斷與消費(fèi)者進(jìn)行日?；?dòng)，幫助消費(fèi)者解決日常生活的一些疑問和困擾。通過(guò)與消費(fèi)者的溝通交流，讓消費(fèi)者更理解產(chǎn)品，更有意愿在線上選購(gòu)心儀的床品。
如意蘆薈纖維床品
如意太極石纖維床品
如意的雨露棉床品
疫情期間，如意家紡，加大了線上各平臺(tái)及微商城、微信群和直播平臺(tái)的推廣，同時(shí)面向線上消費(fèi)群體開展合伙人招募拓展?fàn)I銷渠道及團(tuán)隊(duì)，與消費(fèi)者建立起更加緊密的關(guān)系。
隨著與消費(fèi)者的深度互動(dòng)不斷增強(qiáng)，家紡企業(yè)越來(lái)越意識(shí)到，面對(duì)新零售模式，要改變過(guò)去將門店數(shù)量和面積作為業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)，多開店，開大店的習(xí)慣，需要從門店數(shù)量向粉絲數(shù)量轉(zhuǎn)變。新零售專家蔡玉寶表示，面對(duì)新零售實(shí)體，需要幫助門店加強(qiáng)與消費(fèi)者有效互動(dòng)，不斷增長(zhǎng)粉絲，增長(zhǎng)用戶，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)工具實(shí)現(xiàn)店外和線上銷售的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。
線下線上深度融合
疫情再次告訴家紡企業(yè)，一定要走O2O線上線下結(jié)合之路，重視數(shù)字經(jīng)濟(jì)、數(shù)字消費(fèi)發(fā)展趨勢(shì)，重視線上獲客能力的培養(yǎng)和提升，基于互聯(lián)網(wǎng)+、AI+、物聯(lián)網(wǎng)+，通過(guò)創(chuàng)造更有價(jià)值的產(chǎn)品、服務(wù)和商業(yè)模式服務(wù)目標(biāo)顧客。
孚日家紡未來(lái)將會(huì)打通線下實(shí)體店與線上云店的連接，盤活自媒體矩陣與社群營(yíng)銷，增強(qiáng)孚日家紡的綜合運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新體系，使孚日家紡的加盟伙伴們有更大運(yùn)營(yíng)的空間與適應(yīng)能力。同時(shí)，孚日家紡也將更加注重產(chǎn)品體驗(yàn)和售后服務(wù)，全面啟動(dòng)線上和線下OAO式的家紡體驗(yàn)系統(tǒng)，增加更多實(shí)用性強(qiáng)、規(guī)范性強(qiáng)的售后服務(wù)，讓顧客們體驗(yàn)到更多增值服務(wù)。
疫情期間，電商是最重要的銷售陣地。在復(fù)雜繁多的電商形式中，羅萊生活也在積極的做嘗試。電商平臺(tái)、私域流量、自建小程序，通過(guò)組合疊加的形式不斷增加曝光，值得一提的是羅萊生活，提前上線“好享購(gòu)”小程序。意圖打破線上線下壁壘，利用空中店鋪的形式幫助加盟商的獲取銷售機(jī)會(huì)提升銷量。3月8日女神節(jié)，羅萊生活聯(lián)手各地加盟商，在小程序上做了一個(gè)總裁親臨直播間的活動(dòng)，一場(chǎng)面向全國(guó)的直播僅6小時(shí)銷售額達(dá)到了1000萬(wàn)。來(lái)自全國(guó)各地的消費(fèi)者統(tǒng)一進(jìn)入了官方直播間，通過(guò)推流商品進(jìn)入當(dāng)?shù)胤?wù)門店，為線下加盟商帶來(lái)了流量。通過(guò)小程序，加盟商可以開展一系列的活動(dòng)。后期導(dǎo)購(gòu)員將通過(guò)線上線下共同營(yíng)銷的模式增加收入，通過(guò)直播、廣告分享、社群營(yíng)銷等形式銷售產(chǎn)品。
在疫情期間，如何將線上線下更好地融合起來(lái)，形成強(qiáng)大的裂變磁場(chǎng)，成為眾多企業(yè)家關(guān)注的頭等大事。京東的超新星云店小程序脫穎而出，猶如一顆耀眼的明星，引起了人們的關(guān)注。京東居家業(yè)務(wù)部家紡部總監(jiān)王佳強(qiáng)談到，品牌自營(yíng)門店還有經(jīng)銷商的門店都可以入駐超新星，上傳產(chǎn)品，消費(fèi)者選購(gòu)產(chǎn)品可以選擇快遞到家，也可以去線下自提，這樣就在疫情期間門店無(wú)法正常運(yùn)營(yíng)的情況下，將線下和線上有機(jī)結(jié)合起來(lái)，而且消費(fèi)者在這個(gè)小程序上購(gòu)買產(chǎn)品后可以推薦朋友購(gòu)買并獲得傭金，實(shí)現(xiàn)快速裂變和分銷，能幫線下門店低成本拓展新客戶。
如今線下門店拉新成本太高，線上流量也遭遇一定瓶頸，而小程序的社交裂變模式，降低了品牌拉新成本，越來(lái)越多家紡品牌看到了小程序的巨大潛力，紛紛入駐，疫情期間，著名的酒店家紡品牌亞朵生活的7000多個(gè)門店都入駐了超新星小程序。王佳強(qiáng)表示，“我們幫助品牌搭建起分銷體系，為品牌建構(gòu)全新的場(chǎng)景，品牌會(huì)在這里發(fā)展出很多新玩法，建社群，推爆款，玩直播等等，這些豐富的玩法會(huì)增加品牌活躍度，增強(qiáng)客戶黏性，為品牌賦能，加速他們數(shù)字化進(jìn)程?！?/p>
當(dāng)直播、秒殺等電商最先進(jìn)的銷售玩法，都被實(shí)體零售學(xué)會(huì)，并正確使用的時(shí)候，實(shí)體零售就不是單純的線下了。門店將把實(shí)物體驗(yàn)、線上互動(dòng)、顧客信任疊加產(chǎn)生新的商業(yè)模式和玩法。
[編輯：田田]
京公網(wǎng)安備11010502039980號(hào)
京ICP備12044575號(hào)-1
