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　　王岳：特別高興有這個(gè)機(jī)會來跟大家分享這次關(guān)于我們家紡電商融合的問題。接下來的互動環(huán)節(jié)由我主持。過一會兒也會給各位留一些時(shí)間，聊一些問題或者剛才沒有聽透的東西?，F(xiàn)在請幾位嘉賓上臺。

　　剛才幾位嘉賓確實(shí)講了很多非常有真才實(shí)料的東西。我跟徐總是老熟人了，我們艾瑞很多峰會徐總也都參加，這次特別高興在上海又見到徐總。剛才徐總講他的分享，其實(shí)我一直有個(gè)疑惑，就是大家一直在爭論互聯(lián)網(wǎng)給傳統(tǒng)行業(yè)帶來的沖擊，一直都有這樣一個(gè)問題，是取代，還是共生，還是什么樣一個(gè)狀態(tài)。所以請問徐總談?wù)?，新媒體和傳統(tǒng)媒體之間，存在不存在這種取代或者共存的問題？

　　徐揚(yáng)：這個(gè)問題，其實(shí)每個(gè)人自己都有答案。這個(gè)答案就是你的注意力在那兒。不是說我們自己的注意力在哪，就是客戶的注意力在哪。我們做了很多營銷，有傳統(tǒng)的，有非傳統(tǒng)的，有2B的，有2C的。營銷的存在，全部都是圍繞著媒體的存在，不同的產(chǎn)品的注意力是不一樣的。家紡行業(yè)來講，如果我們推的主流人群是老年人，那可能對我們最有效的還是電視、廣播。如果是年輕人，他們注意力就會在微信、微博上。是替代還是共生，要你的目標(biāo)群體在哪。不管是報(bào)紙、還是網(wǎng)站，還是社會化媒體，找到目標(biāo)群體關(guān)注的媒體就會成功。

　　王岳：原來我對家紡不是特別了解，通過今年跟我們協(xié)會這邊多次的溝通之后，才對家紡有一定的認(rèn)識。其實(shí)家紡這個(gè)產(chǎn)品來講，受眾跟服裝差異很大。不知道您認(rèn)為現(xiàn)在我們的家紡行業(yè)，是不是適合做營銷？如何做應(yīng)，哪種平臺可能更好一點(diǎn)？

　　徐揚(yáng)：這個(gè)問題還是挺大的。實(shí)際互聯(lián)網(wǎng)思維，有三步，一個(gè)就是極致化的產(chǎn)品，適合不適合做。目標(biāo)群體是什么樣的。因?yàn)楝F(xiàn)在你會發(fā)現(xiàn)，每個(gè)人都精挑細(xì)選，每個(gè)行業(yè)都有創(chuàng)新、變化的機(jī)會。在家紡行業(yè)能不能做，能做的空間我覺得非常大。因?yàn)椴煌哪挲g段對家紡需求，是不一樣的。有一個(gè)商業(yè)模式讓我感慨特別深，就是嘀嘀打車。沒有比伸手?jǐn)r個(gè)車更簡單的事情了，他就琢磨了一個(gè)模型，有了嘀嘀打車，變成車找你。我的困惑，其實(shí)有時(shí)候我特別喜歡一個(gè)高端的，能代表我品質(zhì)的一個(gè)細(xì)致的品牌，讓我去買它。但是我一直沒有找到。國內(nèi)有沒有代表高端的家紡品牌，有可能有，但是他不說，沒找到合適的媒體，大家不知道，那只能買國外的或者其他的我感知到的，或者朋友推薦的品牌了。所以家紡品牌是非常適合做營銷的。但不能貪大啥都有。比如做老年人的，根據(jù)老年人體虛或者老出汗的問題做一個(gè)產(chǎn)品，通過電視做營銷，又比如專業(yè)做婚慶，圍繞婚慶把你的細(xì)節(jié)做到極致，這種通過社會化媒體非常適合。而且可以做適合校園的，或者適合45歲以上的高品質(zhì)的產(chǎn)品，經(jīng)常要換，而且顏色要高雅、大方。而且包括絲綢產(chǎn)品。比如小米，他就只賣給屌絲，通過這些人的口碑做起來了。所以家紡這一塊，每個(gè)細(xì)分都有機(jī)會，都可以社會化媒體去做。

　　王岳：我們今天想做營銷的，先把徐總的微信加上，然后再找一個(gè)小姑娘，找人賣床品。

　　請問傅總，因?yàn)槟恢痹谥v全渠道，尤其是我們做家紡這個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)的，對于新興的東西接觸起來可能相對困難。本身我們做咨詢，見了很多傳統(tǒng)的企業(yè)做電商的客戶?？蛻艚o我們提出一些要求，就是能不能先有一個(gè)點(diǎn)，嘗試一下。如果一下子投幾百萬、幾千萬，可能做不好就死了，可能不太適合一些中小企業(yè)。

　　傅瑜：首先我們講全渠道營銷，既有線下，又有線上，又有社交媒體，又有移動渠道。這是全渠道。就我們現(xiàn)在了解的情況，家紡行業(yè)多數(shù)都是以分銷，然后層層代理，區(qū)域代理這樣的方式在做。但是我個(gè)人認(rèn)為，要想打品牌，比如像羅萊，已經(jīng)注意到，開始打自己的品牌，要建自己的商城、自己的旗艦店。當(dāng)你建了自己的旗艦店，羅萊就會有他的官方網(wǎng)站，會有他的移動渠道，有他的社交。這就是一個(gè)很好的渠道打通。就是從這一塊來做，線上線下完全可以打通、互動。第一步把這個(gè)做好了之后，再去走一些分銷的渠道。分銷的渠道又有不同。比如有買手制的，還有加盟制的。那么，買手制的話，就是高級買手買你，或者定制，走這個(gè)渠道，基本就是批發(fā)的渠道。加盟這種方式，你一定要跟他是共贏。比如加盟，你是百貨大樓，如果你要建一個(gè)加盟店，在他旗下的所有百貨店都建加盟店，一定要關(guān)注你在那兒的消費(fèi)群體和庫存，一定要線上線下打通。這是第二步要做的事情。這也是現(xiàn)在大多數(shù)國際品牌在中國做的方式，就是互相打通。而且他們的打通方式，是全球化的。因?yàn)樗呀?jīng)開始走到云端了。云端最重要的一個(gè)特點(diǎn)，就是大數(shù)據(jù)，全部集中到他全球的總部。這也是從一個(gè)國家一個(gè)國家開始做，逐漸集中到他全球總部。所以，全渠道不是說一下子做一個(gè)特別大的計(jì)劃，那個(gè)投入很大，但是收益、收獲可能不會達(dá)到你的預(yù)期。先小范圍的去實(shí)踐，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，然后逐步擴(kuò)大。

　　王岳：我們接觸到很多客戶，包括蘇寧，傳統(tǒng)行業(yè)電商力度最大的就是蘇寧，把傳統(tǒng)的零售店都拋棄了，不管了。不知道上海的情況怎么樣，在北京看，其實(shí)蘇寧的零售店已經(jīng)簫條了，然后里面導(dǎo)購員都沒有，轉(zhuǎn)型力度很大。當(dāng)時(shí)蘇寧的轉(zhuǎn)型我們艾瑞也參與了相關(guān)的工作。我們一直在探討一個(gè)問題，就是如果傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)成電商，面臨很大一個(gè)問題，就是人才問題。自己培養(yǎng)起來的人就是傳統(tǒng)打天下打得很厲害的，做渠道做得很棒的，但是真正到了線上，他是一個(gè)小學(xué)生，什么都不懂。我相信在座的各位傳統(tǒng)行業(yè)的做這個(gè)事情的時(shí)候一定有這個(gè)問題。

　　傅瑜：我一直在監(jiān)測全美零售商協(xié)會，他一直發(fā)出的這些信息，每天都有。他們主席同時(shí)也是梅西百貨的主席，他說過這樣一句話，你培養(yǎng)一個(gè)IT人員懂得業(yè)務(wù)，要比培養(yǎng)一個(gè)業(yè)務(wù)人員懂得IT容易得多。

　　王岳：您的觀點(diǎn)還是要引進(jìn)人才，是嗎？

　　傅瑜：比如家族企業(yè)，家族的子女可以往這方面去擴(kuò)張、學(xué)習(xí)這類的專業(yè)。然后再去接自己家族的生意。

　　徐揚(yáng)：我見得太多了，無數(shù)上市公司，知名男裝或者知名女裝，或者知名快餐連鎖，基本上進(jìn)去的這幫小年輕很快就死了，因?yàn)樗麕硇滤季S，花那么多錢，發(fā)現(xiàn)營業(yè)額這么少，老板就不干了，然后小伙子掉到泥潭里，干什么事兒都有各種理由，幾個(gè)月以后就走了。所以還是比較傾向于從原有團(tuán)隊(duì)里找一些年輕或者更年輕的人去逼著他們學(xué)互聯(lián)網(wǎng)。懂業(yè)務(wù)不懂互聯(lián)網(wǎng)，可能活得更好。但是懂互聯(lián)網(wǎng)不懂業(yè)務(wù)，可能就會很慘。培養(yǎng)任何企業(yè)文化、了解產(chǎn)品的年輕人，這個(gè)速度會大于在外面找人。

　　傅瑜：您說的是空降兵的概念，我說的不是空降兵的概念，而是說這方面的人才的概念。

　　王岳：關(guān)于這個(gè)問題安總有什么想法？

　　安芝：在阿里，我們互聯(lián)網(wǎng)這一塊相對來說比較年輕，但是其實(shí)所有的團(tuán)隊(duì)，是一個(gè)長板跟短板互補(bǔ)的原理，一定是互相搭配，才能把團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)共同做起來。比如在我們現(xiàn)在所負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)里，更多是80后，非常年輕。但是我們特別渴望能有一些線下的，他可能沒有互聯(lián)網(wǎng)的經(jīng)驗(yàn)，那我們把他引進(jìn)來，他原有的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌驈浹a(bǔ)我們現(xiàn)有的行業(yè)不足。但是因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)的年輕人有互聯(lián)網(wǎng)的能力，所以我們經(jīng)常就以業(yè)務(wù)為考慮，進(jìn)行頭腦風(fēng)暴。我們不會說要求一個(gè)人是全才，這個(gè)很難找，我們每年都在招聘，每年面試很多人，但是很難找到全方位的一個(gè)人才。但我們會做一些組合，不斷做人才內(nèi)的提升、學(xué)習(xí)。因?yàn)橛虚L板、短板，才能做一個(gè)很好的互補(bǔ)。

　　郝學(xué)芳：我覺得這個(gè)問題對我來說挺難回答的。因?yàn)槲易约簩ξ覀兤髽I(yè)來講，本身就是一個(gè)空降兵。我不是2006年跟我們創(chuàng)始人一起在這個(gè)公司的，我是從亞馬遜過來的。在亞馬遜之前，我又是從傳統(tǒng)的線下品牌到亞馬遜。我自己這個(gè)發(fā)展之路，就是從傳統(tǒng)品牌到線上，然后又從國內(nèi)的電商到跨境電商。從我本身來講，做互聯(lián)網(wǎng)，并不是說不可逾越的或者需要很多時(shí)間成本沉淀的一個(gè)行業(yè)。不管是年輕人還是稍微年長一些的同事，或者朋友，如果你想讓自己敞開心扉接受新事物，具有互聯(lián)網(wǎng)思維，你是可以做到的。我們蘭亭品牌的團(tuán)隊(duì)，也不都是有互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)的。我們大部分都有傳統(tǒng)行業(yè)品牌經(jīng)驗(yàn)，有一小部分是有互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)的。所以我們選擇做這樣的搭配。因?yàn)橄鄬ヂ?lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)，我們更加注重行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。因?yàn)檫@對我們來講是非常寶貴、難得的。因?yàn)槟銓σ粋€(gè)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，并不是說一年兩年或者知道一個(gè)大數(shù)據(jù)、移動端、知道一個(gè)微信，就能深入理解。確實(shí)需要在行業(yè)里做很久。比如我們家紡負(fù)責(zé)人，可能在家紡至少有7、8年的工作經(jīng)驗(yàn)。我們3C電子負(fù)責(zé)人，肯定是了解3C電子的。所以從我角度講，我更尊重傳統(tǒng)企業(yè)的知識和經(jīng)驗(yàn)的積累和沉淀。當(dāng)然，我也敞開我的心扉，擁抱新鮮事物和一些新的東西。

　　王岳：謝謝。其實(shí)做電商也是一把手工程。這兩樣做法，都有成功和失敗的例子，都不一定是定式。但是電商是一把手工程，是大家都認(rèn)可的一個(gè)說法。在做的過程中，如果我們一把手經(jīng)過前期青年時(shí)代的創(chuàng)業(yè)，幾十年在行業(yè)的摸爬滾打，到了退休的年齡，還是繼續(xù)在這個(gè)位置上，還是放權(quán)。前段時(shí)間我們給山東省做整個(gè)電商規(guī)劃項(xiàng)目，去山東省做調(diào)研，特別有意思。在濟(jì)南傳統(tǒng)行業(yè)一個(gè)老總，60歲，跟我父親同歲，他看到我了特別高興，說王總你來了太好了，我們企業(yè)做電商，做了一個(gè)新的模式，020模式，我愣了一下，然后明白了他在說什么。我奉勸各位，上了年紀(jì)的人，這個(gè)圈子是年輕的圈子，做這種事情的時(shí)候，像80后的人在這個(gè)圈子里，像我，85前的人，已經(jīng)是老人了。徐總保持這樣的戰(zhàn)斗力，真是不容易。

　　徐揚(yáng)：我也是老人了。原來一個(gè)大的服裝品牌，消費(fèi)群體是90后的，后來發(fā)現(xiàn)你根本趕不上那個(gè)節(jié)奏。

　　王岳：所以老板自己要從根上認(rèn)識這一點(diǎn)，要放權(quán)。跟郝總聊的時(shí)候，我挺郁悶的，因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)郝總的邏輯思維能力非常強(qiáng)。唯品會今年做了一個(gè)品牌的統(tǒng)一化，蘭亭集勢自己定位到底是什么？做跨境當(dāng)然是一個(gè)，關(guān)鍵你是做怎樣一個(gè)角色？

　　郝學(xué)芳：蘭亭是這樣的，我們整個(gè)公司的定位，不僅僅是做零售，我們談了很多關(guān)于零售、互聯(lián)網(wǎng)，我們不是一家零售公司。也不是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司。這是我們CEO對我們的定位。我們更著力于我們是一家給中國品牌、產(chǎn)品做附加值服務(wù)的公司。這個(gè)服務(wù)，不僅僅像現(xiàn)在這樣把中國產(chǎn)品賣到國外，我們更著力于將來我們跟品牌聯(lián)手，在國外能推廣我們的品牌，甚至推廣我們的文化。舉個(gè)簡單的例子，我們現(xiàn)在想跟國內(nèi)一些3C品牌，同時(shí)在歐美這兩個(gè)市場做品牌體驗(yàn)區(qū)。這個(gè)并不是說一個(gè)零售企業(yè)或者互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)應(yīng)該做的事情。但是我們把這個(gè)事情能提前做布局，能想到位。

　　所以我們創(chuàng)始人的戰(zhàn)略眼光和野心，肯定不是我能跟得上的。但是我有幸參與到其中一個(gè)非常重要的戰(zhàn)略，就是品牌化。因?yàn)槠放撇渴俏覀內(nèi)ツ陝倓偝闪⒌模拔覀兊漠a(chǎn)品都是我們代加工或者白牌的產(chǎn)品。想實(shí)現(xiàn)我們創(chuàng)始人這種野心，代加工或者白牌、沒有品牌的產(chǎn)品，是沒有辦法實(shí)現(xiàn)的。所以今年大家更多看到蘭亭集勢的人參加各種各樣的展會、論壇，然后在各種各樣的大小媒體有曝光，然后比之前的這種曝光率大很多，頻繁很多。這也是我們走品牌化的一個(gè)轉(zhuǎn)型。因?yàn)槲覀儗砀嗟?，是想跟中國品牌?lián)手做更大的事情，而不僅僅是賣產(chǎn)品，或者做互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。

　　王岳：有沒有想過蘭亭本身做品牌？

　　郝學(xué)芳：我們蘭亭其實(shí)本身有品牌，一直有。

　　徐揚(yáng)：這是通病，每個(gè)企業(yè)都有自有品牌。但實(shí)際上我們是沒有品牌的。我們很多企業(yè)是這樣，不管產(chǎn)品怎么定位，中國太缺品牌了，領(lǐng)軍品牌沒有?；ヂ?lián)網(wǎng)進(jìn)來以后，就有一個(gè)大趨勢，你要一分鐘說清楚你是誰，跟別人有什么區(qū)別。

　　郝學(xué)芳：可惜你不做海外。其實(shí)徐總剛剛講的，他跟我說的這個(gè)品牌，是兩碼事。我說的這個(gè)品牌，不是說蘭亭集勢本身這個(gè)品牌，就像谷歌、百度，他們公司本身已經(jīng)品牌化了。蘭亭集勢的品牌在哪？就是產(chǎn)品。我們不賣國內(nèi)市場。大家沒有聽過。國內(nèi)我們有兩個(gè)品牌，是蘭亭自己在蘇州和深圳有工廠做的，一個(gè)是服裝品牌，叫TI，是賣往歐美市場的，主打女性時(shí)尚的一個(gè)服裝品牌，第二個(gè)品牌我們是水龍頭的一個(gè)品牌，工廠在深圳。因?yàn)闆]有在國內(nèi)銷售過，所以大家不太了解。也是我們品牌推廣的一個(gè)試水。經(jīng)營這兩個(gè)品牌以后，我們會發(fā)現(xiàn)國外尤其是發(fā)達(dá)成熟國家的市場，對品牌的需求、理解是非常深入化的。同樣的產(chǎn)品，他更希望買有品牌的產(chǎn)品。這也引發(fā)出來我們品牌化的一個(gè)戰(zhàn)略。（未完待續(xù)）

 

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　　聚焦商業(yè)模式，探索渠道發(fā)展（六-中）

[編輯：姝臻]